Sadece sizin kazandığınız, başkalarının kaybettiği itilaf durumları, sürdürülmesi zor ilişkiler yaratmaktadır. İknadan müzakereye giden yolculukta, çıkarların dengelenmesi, anlaşmaya varılması, kazan-kazan sonuçları bulunmaktadır. Bu yazı müzakerenin olmazsa olmazlarını, sihirli ipuçlarını barındırmaktadır.
Müzakerede Açılış ve Fiziki Şartlar
Saygının müzakere zemininde olması, değerlerin oluşmasına, konuşulmasına olanak sağlar. Gündemi belirleyecek bilginin, açık, net, anlaşılır ifadesi, masa etrafının amaç, verimlilik ve süreç konusunda hizalanmasını sağlar. Zamanın ve mekânın doğru seçimi, bilgi değişimi, değer aktarımı için önemlidir. Karşı tarafın yanına oturarak, eşdeğer konum yaratılmalıdır. Tabi ki, empati, saygı ve nezaket başından sonuna kadar yanınızda olmalıdır.
İyi bir başlangıç için, karşı tarafın uzmanlığına saygı önemlidir. Müzakerenin çerçevesini çizmeden önce, karşı tarafında çıkar ve çekincelerini ele alacağınızı bildirin. Önce kendi çıkar ve çekincelerinizi de söyleye bilirsiniz. Müzakereye özellikle sayılarla başlamak süreci olumsuz etkiler. Onun için nelerin önemli olduğunun bilincinde olduğunuzu ifade etmeniz değer yaratır.
Müzakerenin İç Görüsü
Karşı tarafın çıkar ve çekincelerini dinlerken acele etmeyin. Açık uçlu sorular sormak, içgörüyü anlamak ve seçenekleri konuşurken faydalı ipuçları bulmanızı sağlar. Karşı tarafın ihtiyaçlarını anlamak, neyle neyi takas edebiliri bilmek için empatik dinleme önemlidir. Bilgiyi güncel olanla ilişkilendirmek ve hedefi revize etmek için anda olmalısın. Karşı taraf ile ortak çıkarları bulmak için beyin fırtınası yapmak, bağ kurmayı ve güven ilişkisini sağlamlaştırır. Aynı zamanda tüm fikirlerin masada olmasını olanak sağlar. Mantıklı olmadığını düşündüğünüz durumun, pazarlığın sınırını oluşturmasına izin vermeyin. Karşı tarafın teklifi ile kendi teklifinizi karşılaştırma yapmayı bırakın. Bu süreç, iki tarafında kendisi için en azı verip, en çok olanı istediğine odaklanması ile özetlenir. Onun için sizin azınızla, onun azı, sizin çoğunuz ile onun çoğu farklıdır.
Müzakerede Olumlu Dilin Etkisi
Ne yapmayacağınızı değil, ne yapacağınızı söyleyin. Bu istediğinize odaklanmayı, istemediğinizden uzaklaşmanızı sağlar. Siz haksızsınız yerine, sizi anlıyorum deyin. Anladınız mı, anlata biliyor muyum yerine anlaşılmayan bir durum var mı? Sormak istediğiniz ya da açıklamasını yapmamı gerektiren başka bir durum var mı? Şeklinde hizalanmayı gerektirecek sorular sormak daha anlamlı olur.
Her seçeneğin değerini ölçmek ve ikisini de olumlu gibi hissedecek bakış açısını ayarlamak, size ve iletişim açınıza olumlu dil katacaktır.
İyi Sonuca Giden Süreç
Müzakerede duygular yönetmek, ödün verirken temkinli olmanızı, acelecilik baskısından kurtulmak için zamanı müzakerenin bir aracı olarak kullanmanızı doğurur. Karşı tarafın çıkarları konusunda bilginizin olması, duygu yönetiminde yardımcınız olacaktır. Onun ulaşması zor kaynaklara sizin rahat ulaşıyor olmanız, müzakereyi yönetirken alternatifler sunmanızı kolaylaştıracaktır. Her seçeneğin karşı taraf için önemini bilmek, sona doğru yaklaşmanızı kolaylaştırır. Pazarlık payı bırakarak, artıracak olduğunuzu az aralıklarla artırmanız, sona yaklaşıldığının sinyalini verir. Karşı tarafın daha fazla taviz alma beklentisini kırmanıza yardımcı olur. Konuşulan şartları not almak, koşulları yazılı kayıt altına almak, taahhüt oluşturmayı ve iki tarafı bağlayan durum yaratır. Aksi durumda malipülasyona açık, duyguların etkisiyle tekrar başa dönersiniz.
Neler Yapmamalı
Beklentilerin rasyonel olmadığı, kontrolsüz duyguların devrede olduğu, kazanma odaklılığının ön yargıyı çoğaltacağı süreç içinde olmamalısınız. Sabit bakış açısı, tek bir çıktı elde etme hedefine şartlanmayı doğurur. Muhataplarınız içinden son sözü söyleyecek kişiye odağınızı vermemeniz, istediğiniz sonuca sizi uzaklaştırır. Aksi durumda, dikkat ve enerjiniz dağılır. Zaman ve yer seçiminin size avantaj getirecek şekilde düzenlememeniz, süreç yönetiminize baskı oluşturacaktır.
Başarılı Müzakereye Doğru Adım Adım
Müzakerede alt sınırınızın belirli olması, üzerinizdeki baskıyı azaltır. Olmadığında başarısız olacağınız durumdur. Karşınızdaki kişiyle, konumlara odaklanmak yerine çıkarlara odaklanmak, seçenekler yaratma gücünüzü artırır. Bol bol isteklerin konuşulması, seçeneklerin çok olması, çözüm bulmanızı kolaylaştıracaktır. Bu nedenle kapsamlı hazırlık yapmanız, hedef kriterlerinize odaklanmanızı sağlar. Müzakerede uyumlanma ve esneklik için öncelikle, karşı tarafı sorundan ayrı tutmak, benzer düzlemden bakabilmek ile mümkündür.
Algıları mı, Olguları mı Pazarlıyoruz?
İş ve özel hayatınızda itilaf durumlarıyla karşılaşıyoruz. Bunları çözerken zorlandığınız durumlarda en çok kullanılan yöntemlerin başında ikna gelmektedir. İstediklerinizi elde etmek için en kolay çözüm, refleks olarak iknadır. Çabalıyoruz ancak ikna olmadıklarını görüyoruz. İkna etmekte, karşı tarafın kazanacağı faydayı atladığımız için, değerleri göz ardı ediyor ve güven bağını zedeliyoruz. Bunun için iknanın limitini belirlemeniz gerekmektedir. Çünkü ikna çabanız yıpratıcı olabilir. İkna edemediğimizde, ya çözüm sunuyor, ya da pozisyonunuza göre çözümü dikte ediyoruz. Burada gerçek probleme benzer düzlemden bakılmadığı sürece çözüm bulmak, çözümü dikte etmekte yaralayıcı olabiliyor. Tam olarak beklentinin anlaşılmaması, gerçek itirazların ortaya çıkmadığı durumlarda, kök nedene inilmediğinde, iki taraf probleme aynı taraftan bakmayı gerçekleştiremez. Çözümü bulmayı zorlaştıran ana faktör budur. Hepimiz insanız ve duygularımız, olgulardan çok ağlıları konuşmamıza öncelik sağlıyor. Bunun için müzakere etmeyi her durumda alışkanlık haline getirmek önemlidir.
Esneklik ve Uyum
Esneklik göstermek ve uyum sağlamak hepimiz için bir problemdir. Dışardan gelenlere karşı, ya etki ederiz ya da etkiye maruz kalırız. Bunlar karşısında esneklik göstermek, ortak anlayış alanları yaratmak, mutabakat alanı oluşturmak içinde sınavlarımız olur. Müzakere bir nevi bu sınavın uygulama sahasıdır. Beynimiz kayıptan kaçmak, acıdan uzaklaşmak için çaba sarf eder. Karşı tarafın kaybetmesinin yarattığı acıyı düşünmediğimizde, ilişkinin bozulma riskini unuturuz. Kısa süreli hazlar ile yaşamaya odaklı beynimiz, tek taraflı kazancı kendine kar zannetmektedir. Bütünselliği görmezden gelmek, uzun vadeli büyük kazançtan vazgeçmeyi görmemeyi doğurur. Marşmelov deneyi bunun en güzel örneğidir. Müzakere tamda burada önemli bir araçtır. Yaşam ile uyumlanmamızı, ötekinin de önemli olduğunu görmemizi, esnek olabilmenin, doğada var olabilmenin ön koşulu olduğunu keşfetmeyi sağlamaktadır.
Hepimiz ilişkinin sürekliliğini önemsiyoruz. Bunun için sadece bizim kazandığımız durumların olması, yaşamda kısa sürelide hazlar, kar sanmalar yaratsa da, uzun vadede kayıplar oluşturabilir. Müzakere etmek, ben olmaktan bize, bizden hepimize doğru giden sürece katkı sağlar. Bu süreç bütünselliğimize, öğrenmenin, paylaşmanın, sevmenin önemli olduğunu hatırlatarak, esnemeniz ve uyumlanmanız için birer hediyedir.
Müzakere Sanatı-2
Tarih
